Grossista di pompe di calore: il punto di vista del professionista

Abbiamo intervistato un grossista di pompe di calore: dopo il boom del Superbonus, la pompa di calore sembra aver perso slancio. Tra costi elevati, impianti da reimpostare e incentivi ridotti, la transizione energetica rischia di rallentare. Ne parliamo con Marco Paolini di Ecoterm, azienda di distribuzione, per capire che cosa frena davvero il mercato

Il futuro del grossista di pompe di calore.
La pompa di calore è uno strumento ormai noto e non manca la sensibilità e la competenza per vederne una diffusione sul territorio, ma vi sono altri fattori che ne frenano l’adozione, primo fra tutti il costo della macchina e l’onerosità impiantistica iniziale. E così in molti soprattutto sulle taglie più piccole si “rifugiano” ancora nella caldaia a condensazione, meno costosa e meno complessa, anche per il venire meno degli incentivi. Ne parliamo con Marco Paolini, responsabile commerciale di Ecoterm, una realtà distributiva con punti vendita ben inseriti nel mercato in Abruzzo e una partnership con il network 3V che consente di dare al suo punto di vista una visione più allargata della situazione

Partiamo con una domanda molto esplicita, per non tergiversare: come sta andando il mercato post superbonus?
“La tendenza è quella di una contrazione del mercato, tendenza riscontrata non solo nella regione nella quale noi operiamo, ma anche nelle in altre: noi siamo associati con il Gruppo 3V e siamo più di 60 aziende su tutto il territorio nazionale e dagli incontri periodici che facciamo evidenziamo tutti quanti questo dato in maniera più o meno uniforme, ognuno con le proprie specificità, ma comunque una contrazione del mercato obiettivamente importante rispetto agli andamenti dei periodi ‘incentivati’”.

Il vostro specifico è un territorio con due campi applicativi della climatizzazione particolarmente rilevanti: uno è quello, residenziale ovviamente, l’altro è quello della ospitalità turistica.
“Principalmente lavoriamo sul residenziale, ma in una zona prettamente costiera ci interfacciamo anche con quelle che sono le realtà turistiche e alberghi, piuttosto che strutture B&B e l’andamento è in linea di massima omogeneo e il dato più significativo è la tendenza ad andare sempre più in generale, sulla scelta di prodotti che hanno delle caratteristiche di prezzo molto basse. La scelta ricade normalmente su un prodotto che abbia una convenienza economica importante”.
Una convenienza economica all’acquisto, che non è detto si ripercuota poi nell’utilizzo e nel lungo periodo
“In linea di massima gli standard dei prodotti che vengono commercializzati nel nostro settore oggi come oggi sono tutti quanti abbastanza uniformi, nel senso che ormai anche un condizionatore economico è comunque una doppia classe A+. Alla fine di tutto il discorso viene scelto un prodotto che ha un costo relativamente basso ma che comunque mantiene gli standard ormai acquisiti di efficienza”.

Il Superbonus aveva introdotto una logica di integrazione, interessante anche per la possibilità di collegare l’installazione della pompa di calore con il pannello fotovoltaico, con la l’accumulo di acqua e la produzione di acqua calda sanitaria: si continua su questa strada oppure la pompa di calore viene acquistata indipendentemente dalla sua capacità di essere integrata con altri strumenti?
“C’è una tendenza, nei limiti del possibile, a integrare gli strumenti. Se si monta una pompa di calore e si ha la possibilità chiaramente si installa anche un sistema fotovoltaico cercando di integrare i diversi prodotti. Vero è che comunque la fine degli incentivi ha estremamente rallentato questo aspetto: constatiamo anche che attualmente della nostra zona di competenza però non c’è ancora quello switch-on, quel passaggio dalla caldaia alla pompa di calore. Se c’è un guasto del generatore, se mi si rompe la caldaia, la prima scelta non è quella di installare la pompa di calore. Oggi si ricompra la caldaia, per ragioni legate ai costi di prodotto principalmente, ma anche per questioni tecniche e impiantistiche. Se ho un impianto fatto con una caldaia istantanea, per sostituirla con la pompa di calore dovrò stravolgere l’impianto, inserendo un bollitore per l’acqua sanitaria, dei sistemi molto più complessi e questa operazione è non sempre, anzi quasi mai possibile sugli impianti esistenti”.

Un limite forte allo sviluppo del mercato…
“Sulle nuove costruzioni è la legge che lo impone ed è quindi ovvio che vengano comprate le pompe di calore sia per l’acqua calda sanitaria che per il riscaldamento integrando, quando possibile, anche ai sistemi fotovoltaici. Una tendenza sicuramente più accentuata nel periodo del 110%, anche perché nel boom nelle ristrutturazioni si è avuta ampia diffusione dei sistemi ibridi: aveva preso piede perché di fatto la gestione dell’acqua sanitaria veniva comunque lasciata sempre alla caldaia e la pompa di calore interveniva sul riscaldamento. Questa soluzione permetteva di non stravolgere in linea di massima in maniera importante gli impianti. Poi, la possibilità di spesare tutti gli interventi consentiva di ribaltare il sistema impiantistico e questo agevolava l’adozione di logiche di impianto più integrate”.

Finito il bonus le cose sono tornate come prima?
“I sistemi ibridi ne sono usciti completamente bloccati, perché chiaramente oltre ad essere molto costoso di fatto non risolve il problema. Dal nostro punto di vista hanno un rapporto costo beneficio che non è più giustificato e quindi di conseguenza chi ha una caldaia e deve sostituirla non mette un sistema ibrido o peggio ancora solo una pompa di calore, ma rimette semplicemente la caldaia”.

Il Conto termico 3.0 potrebbe riportare in vita, un’attenzione alla pompa di calore o al sistema ibrido?
“Non abbiamo ancora studiato a fondo il dispositivo di legge, ma in linea di massima mi sento di dire che potrebbe non essere capace di invertire questa tendenza, ma comunque un incentivo riconosciuto ad una pompa di calore sicuramente dà una mano. Ma ripeto, ci sono molte volte limiti tecnici che devono essere superati: non è solo l’acquisto della pompa di calore di per sé, ma la necessità di stravolgere gli impianti in ragione dell’adozione della pompa di calore, che comporta ulteriori costi iniziali che sono incentivati non più per intero, ma solo parzialmente”.

La lenta diffusione della pompa di calore può essere imputata a scarsa competenza e sensibilità da parte degli installatori?
“Se mi avesse fatto questa domanda qualche anno fa le avrei detto “assolutamente sì”, oggi le cose sono cambiate: nel corso del periodo del Superbonus sono state montate molte pompe di calore, quindi adesso, benché ci sia ancora molto da lavorare, le competenze da parte degli installatori ci sono e in linea di massima questo problema non è più importante e “pesante” come poteva esserlo qualche anno fa. A frenare non è tanto il fatto che l’installatore non conosca bene gli impianti con pompa di colore, ma il fatto che sono impianti molto più complessi anche perché le pompe di colore richiedono un corretto dimensionamento e questo richiede un lavoro di progettazione e di installazione sicuramente più oneroso di quanto non lo sia l’installazione di una caldaia”.

Parlare di rapida decarbonizzazione ed elettrificazione di riscaldamento e ACS è un’utopia?
“Purtroppo, sì: dipende da cosa intendiamo per lentamente, ma non vedo uno sviluppo veloce di questa indicazione fino a quando c’è la possibilità di cambiare la caldaia guasta con un’altra. La situazione cambierebbe se a un certo punto la legge vietasse le caldaie, ma saranno problemi molto più consistenti, perché nella sostituzione tra la caldaia convenzionale con quella a condensazione si trattava semplicemente di gestire il discorso della condensa ed eventualmente il problema dei fumi, ma erano opere tutto sommato gestibili senza particolari problematiche. Il cuore del sistema funzionava nella stessa maniera, c’era la caldaia che riscaldava e produceva l’acqua sanitaria. Con la una pompa di calore tutto va ripensato. Ci vorrà tempo, anni e chiaramente anche degli incentivi perché lo abbiamo già detto, sono impianti più costosi”.