Intervista a Maurizio Lo Re di Angaisa: la voce della distribuzione

A un anno dalla nomina come Presidente di ANGAISA, abbiamo intervistato Maurizio Lo Re nella sede dell’associazione. “Sono un operativo – dice di sé – sto spesso al banco, ho bisogno di sentire la ‘temperatura’ del settore per capire di che cosa necessitano l’installatore quanto gli utenti finali”. In effetti Lo Re ha energia da vendere, e non solo prodotti ITS, come si vede dal resoconto della conversazione in queste pagine.

Maurizio Lo Re, 57 anni, è nato a Messina, “tredicesima città d’Italia”, ci tiene a precisare. Negli anni Ottanta, in effetti, c’erano tanti cantieri in corso e dopo una breve parentesi universitaria con l’iscrizione ad architettura sente la necessità di dedicarsi direttamente all’attività professionale e nel 1986, a 21 anni, diventa socio della Lo Re. “Nel 1992 – continua Maurizio Lo Re – Toruccio Toscano, uomo di grande cultura e spessore, per diversi anni Presidente nazionale dell’associazione, entra nella mia azienda e promuove il mio ingresso in ANGAISA e nel 1993 da consigliere divento un membro di ANGAISA Giovani, un periodo altamente formativo in cui ho avuto modo di acquisire un grande bagaglio di esperienza e conoscenza. “Nell’associazione ricopro poi per tre mandati il ruolo di Presidente di sezione e anche quello di amministratore; successivamente vengo nominato Vice Presidente e infine il 28 ottobre 2021 Presidente. “Nel frattempo, anche la mia azienda continua a crescere e divento responsabile del settore tecnico, mentre mio fratello diventa responsabile del settore estetico. Abbiamo, oltre alla sede, due filiali e per scelta lavoriamo sul territorio di Messina e provincia, preferendo operare in un raggio contenuto anche per dare maggiore qualità e servizi, che è la nostra missione. Per noi la consulenza è estremamente importante, vogliamo essere un punto di riferimento per il nostro territorio non solo per gli installatori ma anche per progettisti e architetti. “Ci occupiamo a tutto tondo di comparti quali l’ITS, ovviamente, la climatizzazione, l’arredo bagno, l’acquedottistica, l’irrigazione puntando solo su prodotti di prima fascia”.

Un bilancio del primo anno di Presidenza ANGAISA

Maurizio Lo Re: “È stato un anno importante, con la mia squadra abbiano posto le basi per lavorare bene nei prossimi anni, concentrandoci su pietre miliari quali l’innovazione tecnologica, la formazione, il ricambio generazionale, le relazioni. Tutte attività queste che mettono al centro della comunicazione il brand ANGAISA, il cui obiettivo prioritario è diventare un punto di riferimento anche per gli installatori qualificati e specializzati. “Per quanto riguarda gli associati, siamo impegnati a promuovere e diffondere la cultura d’impresa per migliorare la competitività delle aziende distributrici. “Per alcuni dei punti principali del programma sono state nominate apposite commissioni di lavoro e, la prima a partire è stata quella dedicata all’Innovazione Tecnologica, il cui responsabile è Corrado Novelli. In occasione del nostro 23° Consegno del 30 novembre è stato presentato il progetto B2B ANGAISA che prevede la digitalizzazione e lo scambio tra distributori e produttori dei singoli documenti che compongono il ciclo dell’ordine. A questo proposito, siamo fiduciosi che nel corso del 2023, almeno 50 aziende possano aderire, soprattutto quelle meno strutturate, perché sono quelle che hanno maggior bisogno di supporto e consulenza”.

Il ricambio generazionale

Maurizio Lo Re: “Questo è un argomento sensibile e importante per la nostra associazione. Il passaggio generazionale è un aspetto delicato e a volte complicato e possono verificarsi situazioni in cui il padre desidera che il figlio entri in azienda, ma il giovane non ne ha intenzione; oppure capita che il figlio voglia entrare nell’azienda ma il padre non cede lo scettro e questo, se vogliamo, è ancora più grave. “Il percorso formativo che abbiamo intrapreso con i giovani è utile anche per comprendere come comportarsi in questi casi. È gestito dalla Dottoressa Verona, Responsabile dell’Accademia dello Showroom, con l’obiettivo di approfondire i problemi che possono verificarsi nel passaggio generazionale, dando risposte puntuali e personalizzate ai quesiti posti dai singoli partecipanti”.

Le relazioni

Maurizio Lo Re: “Aprire l’associazione alle più ampie forme di collaborazione con tutti gli attori della filiera che alla fine fa capo al mondo delle costruzioni è un punto essenziale del mio programma. Un presidente quando si insedia deve incontrare tutti i protagonisti del settore e dunque ho avuto modo di dialogare, nei mesi scorsi, con i massimi esponenti di associazioni che rappresentano sia il comparto edilizio, sia la filiera impiantistica, come Ance, Assistal, Avr, Assoclima, Assotermica, CNA Impianti e Confindustria Ceramica. “Le relazioni sono fondamentali per consolidare i rapporti e aprire tavoli di lavoro comuni per affrontare insieme le problematiche di maggior rilievo e attualità tenendo conto delle esigenze di tutti i protagonisti del settore. “Un obiettivo strategico di ANGAISA è diventare un punto di riferimento essenziale, espressione della distribuzione specializzata ITS, per tutti gli installatori qualificati e specializzati”.

I numeri sono numeri

Maurizio Lo Re: “Se si guardano i numeri non si può che essere contenti: il dato di settembre 2022 segna +30,07% rispetto a settembre 2021 e i primi nove mesi di quest’anno registrano un +25,73% rispetto ai primi nove mesi dello scorso anno. “Tuttavia – fa presente Maurizio Lo Re – non dobbiamo guardare i numeri, perché resteranno numeri, non sono valori reali, quelli veri sono quelli del 2019 e lo saranno quelli del 2023. Anche perché occorre tener conto di un’inflazione di settore che abbiamo stimato aggirarsi fra il 15% e il 17% e che tiene inevitabilmente conto del caro materie prime e del caro energia. Non dimentichiamo, inoltre, gli effetti di un fattore ‘straordinario’, rappresentato dalla spinta generata dai bonus edilizi. Insomma, i numeri sono importanti, li registriamo, ma non è vera gloria”.

Come si presenta il 2023

Maurizio Lo Re: “Per il 2023 ci aspettiamo una frenata del comparto piuttosto decisa e lo scenario sarà molto diverso rispetto alla situazione attuale. Dovremo vedere quali saranno le strategie del nuovo governo nel campo dell’edilizia e per questo motivo è importante che ci sia un tavolo di filiera a sostegno del comparto che, non dimentichiamolo, è fondamentale per il Paese”.

ANGAISA e gli installatori

Maurizio Lo Re: “La formazione è un’attività da cui non si può prescindere e gli installatori non sono esentati dall’aggiornamento costante sugli aspetti normativi e tecnologici. Oggi a chi monta un ibrido è sufficiente disporre del patentino frigorista, ma non basta a mio avviso. Occorrono, e non solo sugli ibridi, corsi specifici che, per esempio, possono essere realizzati sul territorio con la collaborazione dei distributori e delle associazioni di categoria come Confartigianato e CNA. Ovviamente sono necessarie sale corsi omologate per il tema che si va ad affrontare. Per quanto mi riguarda, la mia sala corsi è omologata F-Gas. “Formazione e innovazione non devono restare parole. Se i corsi sulle pompe di calore li avessimo fatti nel 2019 oggi ci troveremmo nella situazione di disporre di tecnici preparati all’installazione di queste unità, mentre in realtà spesso si vedono macchine e sistemi installati male. Non basta vendere il prodotto, anche perché se l’impianto non è realizzato correttamente i problemi si evidenziano successivamente e le conseguenze negative riguardano tutto il settore”.

Il futuro della distribuzione

Maurizio Lo Re: “Il grossista oggi, e a maggior ragione in futuro, deve essere un divulgatore di informazioni all’installatore, al progettista e in ultima analisi al cliente finale. Il circolo virtuoso è rappresentato dalla sequenza produzione, distribuzione, progettazione, installazione. “Oggi il distributore sta perdendo quote di mercato a favore della grande distribuzione organizzata e del mercato online, tuttavia se mette in atto strategie che hanno al centro il mantenimento della filiera e l’offerta di un pacchetto completo di soluzioni per il cliente finale, può avere la meglio. Infatti, il problema non è il materiale che comunque nel giro di 24 ore oggi arriva da ogni parte del mondo ed è comunque ‘solo’ il materiale. Ma noi lo dobbiamo integrare e vendere come sistema”.

Quando il canale è corto

Maurizio Lo Re: “Il canale corto è sempre esistito, il cosiddetto salto della filiera è stato affrontato già da tempo nell’ambito della nostra associazione, tuttavia non lo reputo un problema fondamentale. Certamente, sono necessarie scelte strategiche efficaci da parte dei distributori con i fornitori con cui intendono lavorare. Peraltro l’innovazione tecnologica gioca a nostro favore perché la produzione ha la necessità di disporre di punti di riferimento sul territorio per presentare i nuovi prodotti e organizzare formazione specifica. “Non dimentichiamo infine il ruolo che esercita la distribuzione in termini di tempi di pagamento dei materiali. Quanti installatori sono disponibili o possono permettersi il pagamento cash? Non è raro che le aziende produttrici vendano il prodotto all’installatore, ma poi lasciano al distributore la consegna…”.

Vendita al banco/vendita online

Maurizio Lo Re: “Noi come distributori fisici non possiamo limitarci a vendere il prezzo, ma insieme al materiale dovremmo fornire anche formazione e cultura tecnica. Se vendi online, vendi il prezzo, ma questo non è nella nostra filosofia. Il nostro valore aggiunto è rappresentato da qualità, garanzia, consulenza. E questo si rivela prioritario quando con il prodotto vendi il sistema”.

Transizione energetica, economia circolare

Maurizio Lo Re: “È sotto gli occhi di tutti, siamo nel pieno della transizione energetica. La realtà dei fatti spinge inevitabilmente verso obiettivi che vedono al centro la diversificazione delle fonti di energia e l’insieme converge verso l’elettrificazione e le fonti rinnovabili. Le scelte dei vettori energetici a sua volta determina la direzione dell’innovazione tecnologica e noi dobbiamo cercare di essere protagonisti anche in questo scenario in costante evoluzione, tenendo conto delle sfide e delle opportunità legate all’economia circolare”.

Filiera elettrica e filiera ITS

Maurizio Lo Re: “Fanno parte entrambe della filiera impiantistica e sono destinate a collaborare in maniera sempre più fitta. Alcuni precursori hanno giocato d’anticipo sui tempi e hanno creato strutture in sinergia che comprendono i due mondi, anche perché come si diceva prima, negli ultimi anni abbiamo assistito a una accelerazione da e verso l’elettrico. “Il mondo elettrico entra nel mondo ITS, ma anche viceversa e a breve i due settori dovranno trovare una strategia per cooperare, in particolare anche le due associazioni di riferimento della distribuzione. “Ci sono chiaramente delle diversità di cui tener conto. L’ITS vende un sistema, l’elettrico è più orientato al prodotto. Inoltre l’ITS è un settore più ampio e completo in cui operano molti produttori e questo è garanzia di scelta e un punto di forza nelle trattative commerciali. “Per quanto riguarda l’installatore, l’elettrico ha forse più dimestichezza con le istruzioni che accompagnano il prodotto, mentre l’ITS tende a procedere in maniera pratica, basandosi sull’esperienza”.

Il quadro normativo

Maurizio Lo Re: “Direi che in questo campo i principali protagonisti del settore sono le associazioni artigianali, CNA e Confartigianato. Sono soprattutto loro a promuovere corsi di formazione specifici sulle norme che riguardano l’attività di installazione. Il quadro normativo in sé non è complesso, ma bisogna conoscerlo in maniera approfondita e soprattutto applicarlo compiutamente. “Sono particolarmente preoccupato per il mancato aggiornamento da parte di molte Regioni del catasto impianti e questo può determinare rischi rilevanti per la sicurezza. Occorre che gli organi competenti sviluppino iniziative per mappare gli impianti e la regolarità degli interventi di manutenzione sui medesimi. Peraltro, questo offrirebbe molte opportunità di lavoro agli installatori manutentori”.