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Intervista a Mario Salari di Ariston Thermo Group

In occasione del Convegno “Stay at Home, Stay in a Smart Home” promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano, in cui è stato presentato il report annuale curato dall’Osservatorio Internet Of Things, abbiamo avuto l’occasione di intervistare Mario Salari, Head of Italy di Ariston Thermo Group, partner tecnologico dell’evento.

01. Stay at home, stay in a smart home.

Salari: Ariston ha fin da subito creduto in questo progetto, in quanto storicamente abbiamo sempre supportato lo sviluppo del concetto di smart home in Italia. La nostra azienda è stata una delle prime a sostenere l’osservatorio sull’IoT, in quanto riteniamo che le potenzialità dei futuri sviluppi tecnologici siano di fondamentale importanza per tutto il comparto.
Sin dal 2015 proponiamo una gamma di prodotti in grado di rispondere a pieno ai bisogni dei nostri consumatori finali e partner professionali. Proprio per questo diciamo che attraverso la nostra app Ariston NET “home gets smarter, life gets simpler”: perché cavalcando il trend innovativo legato alla smart home riusciamo ad offrire ai nostri clienti benefici reali sia in termini di semplicità di utilizzo che di interazione completa e soddisfacente con i nostri prodotti, garantendo al contempo la massima efficienza energetica.
Questo processo di interazione con i sistemi si affianca all’incremento di vendite legato agli smart speaker tutti i nostri prodotti sono attualmente controllabili tramite interfacce a controllo vocale Google Home e Amazon Alexa.

02. Riqualificazione ed Ecoincentivi.

Salari: Per quanto riguarda la riqualificazione e l’efficientamento energetico incentivato dalle detrazioni fiscali, i prodotti che si prestano maggiormente ad essere proposti sono le caldaie a condensazione con applicazione di accessori di termoregolazione evoluta, le pompe di calore e i sistemi ibridi. Il parco caldaie esistente in Italia è molto vasto, quindi sostituire progressivamente questi prodotti così obsoleti con caldaie a condensazione di nuova generazione è un primo passo fondamentale verso il processo di efficientamento energetico. Grazie alla termoregolazione evoluta e alle valvole termostatiche, riusciamo a garantire il massimo dell’efficienza energetica, offrendo anche un servizio di installazione semplice e veloce. Si tratta di fattori che rendono la sostituzione un’operazione particolarmente vantaggiosa e non impattante sulla continuità del servizio. Prendendo invece in considerazione le ristrutturazioni pompe di calore e sistemi ibridi divengono molto interessati in quanto si tratta di sistemi che permettono di integrare prodotti tradizionali, come le caldaie, con i vantaggi delle tecnologie rinnovabili, offrendo un bilanciamento ideale tra prestazioni e consumi.

03. Sconto in fattura.

Salari: Avendo percepito fin da subito l’importanza e la portata di questa nuova normativa, abbiamo sviluppato, in partnership con un provider esterno di primaria importanza, un’offerta distintiva che permette ai nostri professionisti di proporre lo sconto in fattura per gli interventi di riqualificazione energetica 50% e 65% e interventi di efficienza energetica che accedono al 110%. Si tratta di un servizio “chiavi in mano” che prevede un portale online dedicato, su cui i nostri installatori possono inserire le proprie pratiche in modo semplificato e guidato, senza rischio di errori in quanto i nostri consulenti specializzati certifica la correttezza dei documenti e gestisce la comunicazione con l’Agenzia delle Entrate. Da settembre 2020, mese in cui abbiamo attivato il servizio, stiamo ricevendo un numero sempre più elevato di domande, gestite da un team di esperti dedicato unicamente a questi processi.

04. Sostenibilità e smart home.

Salari: Accanto al beneficio primario della semplicità uso e dell’interazione semplificata e soddisfacente, la sostenibilità rappresenta sicuramente un altro fattore fondamentale per l’utente finale che desidera vivere in una smart home. I servizi che offriamo con le piattaforme Ariston Net e Ariston Net Pro sono in grado di fare fronte a questa esigenza in maniera efficace e possono essere considerati una vera e propria forma di consulenza energetica. Tramite le app siamo, infatti, in grado di fornire report dettagliati che includono le statistiche sui consumi analisi dell’andamento del fabbisogno energetico. In questo modo l’utente è consapevole delle modalità di utilizzo degli impianti e dei propri consumi. Il cliente può anche intervenire per un risparmio di tipo economico, grazie ai suggerimenti periodici legati all’utilizzo ottimale delle funzioni disponibili negli impianti. Il nostro obiettivo è quindi quello di trasmettere da un punto di vista pratico i benefici derivanti dalle tecnologie ioT.

05. Ruolo di progettisti e installatori per le tecnologie IoT.

Salari: Sicuramente tutti i protagonisti della nostra filiera giocano un ruolo importante nella divulgazione dei servizi e dei benefici derivanti dall’introduzione dell’IoT. Abbiamo recentemente stilato un’indagine di mercato dalla quale si evince che il “passaparola” tra consulenti autorevoli quali installatori o centri di assistenza tecnica è ancora la base principale di trasmissione delle informazioni all’utente finale. A differenza di quanto si possa pensare, nel settore impiantistico e termoidraulico il consiglio del professionista rimane il veicolo principale che indirizza le scelte dei consumatori.

06. La formazione.

Salari: Il settore sta registrando una forte accelerazione e per questa ragione è utile mettere a disposizione processi formativi continui, ovvero programmi di formazione pensati su misura per ogni tipologia di interlocutore. Durante il 2020, nonostante la pandemia, siamo riusciti a formare circa 2mila tra centri di assistenza tecnica e professionisti, spaziando tra tematiche tecniche, normative, fiscali, ma anche promuovendo i valori della connettività. Per raggiungere il massimo grado di innovazione, ci siamo spinti fino alla formazione legata all’assistenza tecnica sulle procedure di verifica esclusivamente connesse, facendo toccare con mano le potenzialità della gestione a distanza dei sistemi in rete. Oggi la possibilità di gestire da remoto tutto il parco installato è sempre più richiesta, soprattutto in un momento storico in cui gli spostamenti sono sconsigliati In questo modo, è possibile intercettare in anticipo rispetto all’utente finale eventuali problemi offrendo un ulteriore servizio di affidabilità ed efficienza ai nostri sistemi. Disponiamo di una divisione chiamata Customer Support Center che offre servizi a tutti i nostri clienti sia per i professionisti che per gli utenti finali. La formazione è cambiata molto negli ultimi anni diventando sempre più fluida e mutevole, fino ad arrivare a formare il personale specializzato non sulle macchine reali ma direttamente sul software di controllo che presenta tutti i parametri di gestione nelle varie simulazioni.

07. I distributori.

Salari: Il canale professionale della termoidraulica italiana è formato da numerosi grossisti, spesso associati in gruppi. Si tratta di strutture di vendita per noi fondamentali, in quanto il loro aiuto è indispensabile per tenere aggiornati e per formare i tanti soggetti con cui noi ci interfacciamo. Con alcune catene stiamo iniziando a sviluppare delle attività “do it yourself” mirate a informare l’utente finale o per supportare gli installatori e i centri di assistenza tecnica. Gli installatori che acquistano regolarmente dal banco di un grossista instaurano un’interazione costante e un solido rapporto di fiducia, quindi è importante preparare accuratamente la rete commerciale a creare “touch point” che ci permettano di raggiungere il maggior numero possibile di professionisti.

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